Во время кризиса, когда клиенты начинают избирательнее относиться к своим покупкам – одни переходят на более дешевые товары, а другие всеми правдами и неправдами стараются сбить цену на нужный им товар – компании на помощь может прийти так называемый метод бумажного пакета…
 
Метод этот достаточно прост. Представьте себе, что Вы взяли бумажный пакет, положили в него свой товар, и написали на этом пакете цену, которую хотите получить. А теперь подумайте, что еще Вы должны положить в этот пакет, чтобы клиент захотел уплатить за него ту цену, которую Вы написали?

Может быть, это какой-то сопутствующий товар – вроде пачки заварки в придачу к чайнику? Или право воспользоваться какой-то услугой – вроде технической поддержки при покупке компьютера? Или, может быть, это какой-то информационный продукт – вроде книги рецептов в придачу к микроволновке?

Разумеется, прежде чем собирать «пакет», стоит поинтересоваться у потенциальных покупателей будет ли для них привлекательно такое предложение? Действительно ли они готовы заплатить такую сумму за этот набор товаров и услуг?

С другой стороны, можно пренебречь опросами и сразу попробовать. Ведь Вы не меняете сами товары, не создаете новые услуги, а всего лишь перепаковываете имеющиеся. Если попытка не удастся, Вы просто вытащите товары из пакета и расставите их обратно по полкам. А в иных бизнесах «пакет» и вовсе может быть виртуальным – вроде «особого предложения» в ресторане или пакета каналов на кабельном телевидении.

Иные могут возразить, что нет большой разницы между скидкой и подарком. Снижаете ли Вы цену на свой товар или же прикладываете к нему другой товар бесплатно – прибыль все равно падает. Однако есть два важных нюанса.

Во-первых, подарок на сто долларов, как ни странно это звучит, дешевле скидки на сто долларов. Потому что себестоимость этого товара для Вас гораздо ниже той суммы, которая написана на его ценнике. Если в магазине продают телефон за сто долларов, стоил он магазину лишь 70-80 долларов. А если в ресторане предлагают за те же сто долларов бутылку вина – покупали ее хорошо если за пятьдесят.

Во-вторых же, никто не мешает Вам учесть стоимость всех входящих в «пакет» товаров. И назначить цену на этот «пакет» таким образом, чтобы прибыль от продаж не уменьшилась.

Кроме того, есть еще один интересный нюанс.

Применительно к любому товару есть два параметра – это его реальная стоимость и воспринимаемая клиентом ценность.

Реальная стоимость – это, по сути, себестоимость товара. Сколько будет стоить Вам производство либо приобретение этого товара. А воспринимаемая ценность – это то, сколько этот товар стоит (или должен стоить, или может стоить) по мнению покупателя.

Во многих случаях реальная стоимость очень сильно отличается от воспринимаемой ценности. Порой – в разы, а иногда – в десятки, сотни или даже тысячи раз.

Существует не так уж мало товаров, воспринимаемая ценность которых многократно превышает их себестоимость для Вас. Добавляя их в «пакет», Вы тем самым можете резко поднять воспринимаемую ценность «пакета» в целом, практически не увеличив его себестоимость.

Иногда же «пакет» можно создать просто по принципу «распушенного хвоста» – для этого Вы берёте своё предложение, и подробно расписываете всё, что в него входит, представляя это как отдельные товары или услуги, которые стоят денег – но в рамках «пакета» клиент получает их бесплатно.

Например, если речь идёт о медицинской услуге, можно указать, что оплатив основную услугу, клиент получает бесплатную диагностику (обычная цена ... долларов), бесплатные медикаменты (обычная цена ... долларов), бесплатный врачебный осмотр после процедуры (обычная цена ... долларов) и т.п.

Или, скажем, в рекламе компьютерного магазина можно указать, что приобретая здесь компьютер, клиент получает также бесплатную проверку поверхности HDD, бесплатную настройку BIOS, бесплатную установку операционной системы и драйверов, установку и настройку антивируса и т.п.

И неважно, что всё это делается и так – что в этом магазине, что у конкурентов. Предложение с «распушенным хвостом» обычно выглядит гораздо более привлекательно и нередко позволяет оправдать цену.